Thinking man

Ti è mai capitato che un cliente ti dica:

“Veramente interessante, ma devo pensarci”

E’una delle obiezioni più diffuse ricevuta dai commerciali.

Con buone probabilità il cliente era persuaso in parte, ma si scontrava con l’altra parte dei suoi meccanismi decisionali, con l’altro emisfero che non aveva ricevuto elementi in grado di convincerlo.

Come funziona?

La buona notizia è che possiamo alzare matematicamente la possibilità di non ricevere questa obiezione
se siamo attenti a comunicare ai due differenti canali,

e più avanti ti racconterò la simpatica storia di come per sbaglio ho venduto l’auto di lusso di un mio cliente mentre lui si era assentato per rispondere al telefono e per andare al WC.

I nostro cervello è diviso in due emisferi, emisfero destro ed emisfero sinistro, i quali presentano significative differenze funzionali:

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EMISFERO DESTRO (irrazionale e emotivo)

E’considerato “l’artista”,emotivo, analogico, specializzato nell’elaborazione visiva e nella percezione delle immagini, nella loro organizzazione spaziale e nell’interpretazione emotiva, la percezione globale e complessiva degli stimoli.

E’ protagonista della capacità di percepire emozioni, sensazioni, musica, o in modo globale un quadro, una mappa o un insieme di immagini, cogliendo i rapporti presenti tra gli elementi che li compongono.

EMISFERO SINISTRO (razionale e logico)

E’considerato l’ingegnere, razionale, logico.

Il ruolo dominante dell’ emisfero sinistro nei processi linguistici, sia scritti che orali, specializzazioni, tutte fondamentali nella realizzazione dei processi cognitivi e nella costruzione del pensiero in senso lato.
E’ temporale in quanto percepisce la realtà scandendola in “prima” e dopo”, è digitale in quanto usa il metodo numerico.

E’ razionale: arriva a decisioni sostenute da processi di ragionamenti.
E’ logico: trae conclusioni da principi logici. E’ verbale: utilizza parole per comprendere e definire.

 

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Forse può interessarti scoprire l’articolo dove sveliamo tutti i segreti della PERSUASIONE SCENTIFICA.

 

Mentre pensi a come il mono in cui trasmetti le informazioni al tuo cliente abbiano impatto su uno o sull’altro emisfero,

è utile sapere che di solito non si utilizza sempre e solo funzioni appartenenti all’uno o all’altro emisfero
anche se in alcune persone viene attivato maggiormente il sinistro, e in alcune maggiormente il destro,
come vedremo con degli esempi.

Il cervello umano sfrutta entrambi gli emisferi e le corrispettive specializzazioni, anche se, a seconda delle varie situazioni, vengono predilette modalità analitiche piuttosto che emotive e globali. Inoltre, è importante essere consapevoli di come una stessa funzione mentale possa essere di competenza dell’emisfero sinistro o di quello destro a seconda di ciò che si vuole ottenere:

I musicisti ad esempio,percepiscono la musica in due modi differenti: se vogliono lasciarsi trasportare dal suono e verificarne l’armonia “ascolteranno”, in modo inconscio, con l’ emisfero destro;
al contrario, se vogliono analizzare la melodia da un punto di vista tecnico interverrà, in modo automatico, l’ emisfero sinistro.

I due emisferi lavorano indipendentemente l’uno dall’altro, ma non mancano di inviarsi dei messaggi neuronali per assicurare una corretta visione d’insieme.

Hai mai visto giocare o sentito parlare di Diego Armando Maradona?

Forse ammirandolo abbiamo pensato che il suo gioco era qualcosa di “magico” per come “ipnotizza” e sfugge al controllo di ogni rivale!

In realtà osservando i suoi movimenti al rallentatore ci accorgiamo che non erano più rapidi nell’esecuzione, ma
semplicemente erano “in anticipo” e sfuggivano pertanto al controllo di qualsiasi difensore.

questo atleta è dotato di un emisfero destro potentissimo che lo trasportava “nel flusso” e in uno “stato di grazia” in cui tutto era possibile e in cui si accendeva la magia.

Di contro il suo emisfero sinistro era meno attivo e non sempre era un valido alleato,
anche per questo possiamo comprendere molte cause dei suoi guai nella vita privata e nella sua condotta.

il Classico detto “Genio e Sregolatezza” è proprio la spiegazione lampante del lavoro non bilanciato dei due emisferi!Chiaramente con netta prevalenza del destro sul sinistro in questo caso(curiosamente è mancino)

Casi opposti li riscontriamo a volte nei grandi matematici , scienziati o ricercatori, che hanno un un utilizzo opposto, sinistro su destro.

Spesso una dettame fondamentale nel marketing e pubblicità recita:

“l’emisfero sinistro valuta e decide ma è quello destro che agisce”

Alla guida di una vettura in una situazione di pericolo improvviso, ad esempio, ci si può
trovare ad avere dei tempi di reazione che sorprendono lo stesso conducente che spesso
dichiara “non so come ho fatto a evitare …”.

Questo accade perché in una situazione di pericolo improvviso è l’emisfero destro,(l’istinto e l’inconscio)
a prendere il controllo e l’azione avviene saltando il normale processo di comunicazione tra i due emisferi.

Quando ci troviamo a spiegare ad un cliente un ragionamento astratto, a volte succede che, proprio davanti a particolari complessità, è lo stesso interlocutore che ci dice: “fammi un esempio”.

L’esempio consente all’emisfero destro di formare delle immagini e delle rappresentazioni
che accelerano in maniera esponenziale il processo di comprensione.E’ importante quindi considerare il fatto che tutte le volte che utilizziamo delle parole, in special modo con gli esempi, queste generano delle rappresentazioni interne nel nostro interlocutore, e in base alla nostra comunicazione possiamo generare dentro di lui “un film” che gli piace,che lo emoziona e “lo muove” nella direzione in cui vogliamo portarlo.

Le rappresentazioni interne sono un elemento essenziale dello stato emotivo (funzione
propria dell’emisfero destro). E’ importante, quindi, soffermarsi su queste dinamiche.

Quando guardiamo un film al cinema o in tv, che ci tocca emotivamente, sia esso
una commedia esilarante o un horror ad alta tensione, il nostro stato è
condizionato dal modo in cui elaboriamo una serie di stimoli (immagini, musica,parole..); questo
cambiamento di stato emotivo è “razionalmente ingiustificato”.

Cosa si intende per razionalmente ingiustificato?

Per il nostro emisfero sinistro (razionale) si tratta solo di un film, di una finzione. Partendo
dal presupposto razionale che quel che la pellicola ci rappresenta, indipendentemente dalla bravura del regista, non è reale,e quindi nessun coinvolgimento emotivo è “razionalmente” spiegabile.

Il fatto, però, è che non solo il nostro stato emotivo è fortemente condizionato dalle rappresentazione cinematografica ma addirittura lo stato emotivo permane anche dopo che il film è terminato.

Quante volte dopo un film horror si ha difficoltà a prender sonno?

E’ successo che dopo un film molto divertente si resta di buon umore e si continua la
serata in allegria?

A poco serve “razionalizzare” il concetto che si tratta “solo di un film”; l’emisfero destro è ormai fortemente impressionato e occorrerà del tempo e in particolare delle nuove rappresentazioni interne per determinare un ulteriore cambio di stato mentale.

In sintesi possiamo affermare che lo stato emotivo è fortemente condizionato sia dalle
rappresentazioni reali sia da quelle immaginarie e che questi condizionamenti resistono

Ecco perchè quando siamo bravi ad effettuare una “vendita ipnotica” il cliente genera dentro di se un film bellissimo che lo lascia “impressionato” e dice dentro di sè:

“anche se il prodotto costa tanto, lo voglio a tutti i costi: questa sensazione non ha prezzo!”

Ecco una dimostrazione pratica di come osservare su te stesso i due emisferi del tuo cervello in azione con piccola verifica di quanto di come sia facile mettere in difficoltà il nostro cervello.

Osserva l’immagine e prova a dire velocemente e a voce alta il colore con cui sono scritte le parole.
E’molto probabile che ne sbaglierete qualcuna, perchè mentre l’emisfero destro prova a rilevare l’effettivo colore con cui sono vergate le parole, l’emisfero sinistro invece si ostinerà a leggere cosa c’è scritto.

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Vedrai in seguito come questa dinamica può agevolarci tantissimo nella vendita.

Non sempre il cervello ci trae in inganno. Ad esempio, quando leggiamo un testo, invece di decodificare le singole lettere per comporre le parole ed identificarne il significato, il cervello ci consente di anticipare la lettura ricordando il significato semantico di un termine già incontrato in precedenza.

Se osservate il testo riportato qui sotto, vi accorgerete che è possibile leggerlo agevolmente, sebbene in ogni parola sia stato cambiato l’ordine di tutte le lettere, ad eccezione della prima e dell’ultima.

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In che modo tutte queste informazioni ci agevolano nella vendita?

Semplicemente strutturando la nostra comunicazione e i nostri messaggi canalizzandoli ai due emisferi differenti:

a)uno tarato per soddisfare e persuadere l’emisfero destro (emotivo)

b)l’altro andrà tarato per soddisfare e persuadere l’emisfero sinistro(logico)

Quando presentiamo qualcosa rivolgiamoci ad entrambi gli emisferi di modo da ottenere il massimo del risultato.
In genere è comunque meglio partire dal quadro globale e da esempi ed analogie per introdurre successivamente gli
elementi dell’emisfero sinistro.

TI FACCIO UN ESEMPIO:

Qualche tempo fa, in una tiepida giornata primaverile,
mi trovavo in un autosalone e per vendere il mio prodotto al titolare del concessionario.
Quando sono entrato l’ ho visto cimentarsi in una vendita e ascoltavo le sue parole.. sorridendo tra me e me.

Stava tentando di vendere una stupenda auto sportiva.

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L’ osservavo mentre cercava di convincere un cliente parlando con delle raffiche da kalashnikov, senza ascoltarlo, e insistendo sul fatto che l’auto era un affare e che gli avrebbe fatto uno sconto ulteriore.

Guardavo il volto del cliente dubbioso e indeciso, ma vedevo e percepivo che poteva nascere in lui un vivo interesse nei confronti dell’auto..a patto di premere i tasti giusti!

DRIIIIIN DRIIIIN

Ad un certo punto il telefono del concessionario squillò
e il fantastico titolare si allontanò dal cliente per andare a rispondere, dopodichè entrò nel WC del locale..

Io con nonchalance, avvicinandomi, sono entrato nel suo campo visivo..

Sorridendo, gli faccio una battuta:

-Vedo che anche lei, come me, non ci tiene a passare inosservato..
Lui sorride dicendomi:

-In effetti Ahahaha…sono sempre state la mia passione.. anche lei è un amante delle auto sportive?

-Si, anche io ho avuto quel modello precedente, ma neanche lontanamente paragonabile con con questa.

Visto che si è aperto istintivamente, dopo aver trovato quel legame di interessi e con un tono amichevole,
ho deciso di giocare un po’ con gli emisferi intavolando le mia descrizione di vendita e improvvisando:

-A me spesso capita di chiudere gli occhi, la notte, prima di dormire e vedermi a bordo di questa favolosa vettura,
non so’ se capita anche a lei di sentire come quella sensazione favolosa mentre la guida..come se attimo dopo attimo si sentisse davvero “speciale” Adesso..

Lho guardato per vedere la sua reazione vedendo che mi seguiva..

– Hmm si è vero..
e ho continuato con gli emisferi:

Salga su quest’auto e mentre si inebria col profumo della pelle dei sedili, e si adagia comodamente rilassandosi,
può immaginare lo stupore di sua moglie e delle persone che si girano vedendola arrivare con questa fuoriserie (EMISF DESTRO)

la carrozzeria ha una forma cosi slanciata e affascinante perchè è il risultato dei piu recenti studi aereodinamici fatta dal top degli ingenieri del Maryland ,con ben 9 riconoscimenti pluripremiati per la tecnica a livello mondiale dalla comunita scientifica.(EMISF SINISTRO)

Ora si lasci andare del tutto.. mentre può sentire il rombo potente del motore che la fa vibrare fino al punto da coinvolgerla totalmente, può rendersi conto che ogni volta che gira la chiave, il cuore le salirà in gola per l’emozione e per l’adrenalina e immagini la persona che è seduta vicino a lei come sarà fiera ed emozionata,(EMISFERO DESTRO)

questo incredibile canto roboante del motore si genera perchè è il frutto delle ultime ricerche provenienti dalla tecnologia F1 e fatto in una lega speciale di titanio con vitali blupartite in fibra di carbonio ecc(EMISF SX)

Questa è un auto creata per persone speciali come lei, e mentre è qui,e la guarda, e ascolta le mie parole,ed è profondamente incantato,
può rendersi conto che ogni giorno vivrà dei momenti UNICI guidando questo auto sogno,(EMISF DX)

perchè è quello che intimamente sogna ogni volta che chiude gli occhi,ORA,
e non a non puo immaginare cosa sto per dirle,

anche io come Lei ESSENDO appassionato fino a essere INNAMORATO di questa macchina(EMISF DX)

ho scoperto con delle ricerche (EMISF SX)
che da un recente studio condotto a febbraio 2014 dal reparto neuromarketing nell’università di Stanford, è risultato che l’ 83% degli imprenditori più influenti e con maggior successo nella sua categoria,
hanno posseduto o possiedono questa macchina!le manderò l’articolo via mail(EMISFERO SX)

Ma ci mancherebbe,il motivo per cui lei è QUI ADESSO,è che anche lei è un uomo di successo e non HA BISOGNO DI DIMOSTRARLO ADESSO (EMISF DX)

ecc ecc..

Potremmo andare avanti all’infinito, toccando l’emisfero dx e l’emisfero sx, e riniziare il ciclo per ogni vantaggio e ancora e ancora..

finchè via via svanisce ogni resistenza e il cliente totalmente estasiato ci supplica di fargli firmare un contratto e versare l’acconto per bloccare l’affare, affrettandosi per non farselo soffiare da qualcunaltro.

Ah.. dimenticavo di dirti come è andata a finire la vendita dell’ auto..

Questo è solo un tipo di strumento dell’arsenale a nostra disposizione per comunicare in modo estremamente efficace e persuasivo!

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