Le Fondamenta della Persuasione Scientifica Ipnotica!!!

Qualche anno fa’, dopo l’elezione di Barack Obama negli Stati Uniti, diversi studi iniziarono a instillare scalpore negli animi degli americani e in milioni di persone in tutto il mondo, dimostrando in maniera provata e scientifica che Obama aveva usato l’ipnosi, durante la campagna elettorale.

Tuttavia non pensare a Obama mentre ipnotizza gli elettori con il pendolo – come ci ha fatto credere la tv per tanti anni, mostrando ipnotisti da palcoscenico – bensì immagina un qualcosa che va oltre e che è molto più potente di quel tipo di ipnosi.

Un tipo di ipnosi eseguita in maniera velata e sottile, in modo da non essere riconosciuta dalla mente conscia e che ha suggestionato milioni di americani! 

Puoi stupirti adesso, mentre leggi queste parole.. o puoi stupirti gradualmente mentre vai avanti nella lettura dell’articolo… e per questo ci tengo a sottolineare un concetto importante:

 

“Il fatto che Obama sia un abile comunicatore e che si sia avvalso delle più moderne tecnologie della persuasione – come ad esempio la stessa ipnosi colloquiale che insegniamo nei nostri PerCorsi – non fa di lui una persona scorretta.

Semmai, fa di lui una persona che ha creduto nelle sue idee, che ha avuto il coraggio di utilizzare sapientemente questi strumenti per dare un impatto ancor più potente al suo messaggio!”

 

Se pensiamo ad un bisturi, con la sua affilatissima lama, possiamo comprendere come questo, se usato da un esperto chirurgo, può contribuire a salvare delle vite umane, oppure, se messo nelle mani di un tossicodipendente in preda a un attacco di astinenza, può stroncare delle vite umane.

La stessa cosa si può dire dell’ ipnosi: può aiutare moltitudini di persone a trasformare e migliorare la propria vita collettivamente o individualmente, può essere scelta tra le tecniche di vendita o può scatenare il più grande disastro della storia dell’umanità, se messa alla mercè di personaggi demoniaci.

Ad esempio possiamo pensare a Gesù di Nazaret o a Hitler per comprendere i due opposti utilizzi.

 

Il più grande nemico di Cesare …

Dagli scritti di Giulio Cesare – uno degli uomini più potenti del mondo antico – si evince in realtà che ha temuto veramente un solo uomo al mondo. Il nome di questo uomo era “Cicerone”.

Cicerone non era un generale con un vasto esercito, ne un ricco e potente nobile con molti agganci influenti. Ma era un maestro di retorica, un abile persuasore. In un attimo poteva svegliare il fascino delle stelle dal cielo e arringare i cittadini di Roma per sollevarsi in rivolta sanguinosa.

Cicerone aveva imparato l’arte ipnotica dell’influenza. Il suo eloquio faceva breccia nei cuori e nelle menti del suo pubblico e chi lo ascoltava diceva di essere come “ipnotizzato”, come se le parole e i suoni lo portavano in un altra dimensione…esattamente come potrebbe succederti in questo momento.

ipnocicero

La notizia sbalorditiva in se’ è che quello che per decenni non si conosceva o veniva spesso celato in un alone di mistero e protezione, oggi è stato gradualmente svelato ed esposto in maniera scientifica.

Quella sottile arte che a volte ci ha fatto pensare a un qualcosa di magico, è stato frutto di anni di ricerche, applicazioni e sperimentazioni da ricercatori, neurologi, psichiatri, ipnotisti, venditori, esperti di pnl e di neuroscienze.

La mia missione infatti, in tutti questi anni, è stata quella di fornirti:  

 

UNA METODICA SCIENTIFICA, PROVATA E REPLICABILE!

 

Per non continuare ad andare alla cieca come in passato, ho fatto io tutto il duro lavoro di pratica e ricerca al posto tuo. Ho perso una marea di tempo, facendo spazio e pulizia tra i migliaia di sedicenti guru della vendita e strane tecniche di vendita segrete, del tutto inefficaci nella vita reale, ma di cui è pieno zeppo il web e la maggior parte dei blog che parlano di vendita.

Se sei un venditore, VERO, sono certo che tu non abia tempo da sprecare. Ed è per questo che tutto quello che apprenderai qui, nei nostri siti e PerCorsi, si basa su FONDAMENTA DI PERSUASIONE SCIENTIFICA e sui meccanismi interni del cervello umano.

Conoscendo e studiando i basilari e i dettagli di alcune aree della struttura del cervello e i meccanismi neuronali e di attivazione implicate nel processo percettivo e decisionale, possiamo AGIRE IN MANIERA MIRATA ed EFFICACE nel modello persuasivo e nelle tecniche di vendita.

Dopo innumerevoli studi in questa direzione e con questi fondamenti, effettuate da equipe di specialisti distribuiti in diverse aree del globo è stato definito il:

NEURO HYPNOTIC MODEL

 

Il metodo basato su specifici meccanismi del funzionamento del cervello e dell’inconscio e di quali sono i fattori di influenzabilità sullo stesso, in base agli stimoli esterni e a modelli linguistici e di influenza non verbale, in questo assume la modalità tipica con cui la scienza procede per raggiungere una conoscenza della realtà oggettiva, affidabile, verificabile e condivisibile.

Per comprendere le basi di come questo modello è stato strutturato basiamoci su 3 fondamenti:

 

1. La suddivisione dei due emisferi e come ognuno di essi determina le decisioni del nostro cliente:

images (18)

2. la suddivisione dei lobuli e come alcuni sono protagonisti di alcune fasi della trance d’acquisto e dello stato ipnotico:

Sobo_1909_624_-_Precuneus

 

3. Le onde cerebrali durante i processi della comunicazione ipnotica che si evincono con Elettrocardiogramma:

onde cerebrali

 

4. Le tre aree della mente e come i messaggi che passiamo hanno un impatto determinante su ognuna di esse:

3-strati-del-cervello 2

 

Ti è mai capitato che durante una vendita, un cliente ti dica: “Veramente interessante, ma devo pensarci” – E’ una delle obiezioni più diffuse ricevuta dai commerciali.

Hai sbagliato tecniche di vendita? Con buone probabilità il cliente era persuaso in parte, ma si scontrava con l’altra parte dei suoi meccanismi decisionali, con l’altro emisfero che non aveva ricevuto elementi in grado di convincerlo.

 

Come funziona?

La buona notizia è che possiamo alzare matematicamente la possibilità di non ricevere questa obiezione se siamo attenti a comunicare ai due differenti canali, e più avanti ti racconterò la simpatica storia di come per sbaglio ho venduto l’auto di lusso di un mio cliente mentre lui si era assentato per rispondere al telefono e per andare al WC.

Il nostro cervello è diviso in due emisferi, emisfero destro ed emisfero sinistro, i quali presentano significative differenze funzionali:

download

 

EMISFERO DESTRO (irrazionale e emotivo)

 

E’ considerato “l’artista”,emotivo, analogico, specializzato nell’elaborazione visiva e nella percezione delle immagini, nella loro organizzazione spaziale e nell’interpretazione emotiva, la percezione globale e complessiva degli stimoli.

E’ protagonista della capacità di percepire emozioni, sensazioni, musica, o in modo globale un quadro, una mappa o un insieme di immagini, cogliendo i rapporti presenti tra gli elementi che li compongono.

 

EMISFERO SINISTRO (razionale e logico)

 

E’ considerato “l’ingegnere”, razionale, logico.

Il ruolo dominante dell’emisfero sinistro nei processi linguistici, sia scritti che orali, specializzazioni, tutte fondamentali nella realizzazione dei processi cognitivi e nella costruzione del pensiero in senso lato.

E’ temporale in quanto percepisce la realtà scandendola in “prima” e dopo”, è digitale in quanto usa il metodo numerico. E’ razionale : arriva a decisioni sostenute da processi di ragionamenti.

E’ logico: trae conclusioni da principi logici. è verbale: utilizza parole per comprendere e definire;

 

 

 

 

cervello-sinistro
 

 

 

 

 

Mentre pensi a come il modo in cui trasmetti le informazioni al tuo cliente abbiano impatto su uno o sull’altro emisfero, è utile sapere che di solito non si utilizza sempre e solo funzioni appartenenti all’uno o all’altro emisfero anche se in alcune persone viene attivato maggiormente il sinistro, e in alcune maggiormente il destro, come vedremo con degli esempi.

 

“Il cervello umano sfrutta entrambi gli emisferi e le corrispettive specializzazioni, anche se, a seconda delle varie situazioni, vengono predilette modalità analitiche piuttosto che emotive e globali.”

 

Inoltre, è importante essere consapevoli di come una stessa funzione mentale possa essere di competenza dell’emisfero sinistro o di quello destro a seconda di ciò che si vuole ottenere.

I musicisti ad esempio, percepiscono la musica in due modi differenti: se vogliono lasciarsi trasportare dal suono e verificarne l’armonia “ascolteranno”, in modo inconscio, con l’ emisfero destro; al contrario, se vogliono analizzare la melodia da un punto di vista tecnico interverrà, in modo automatico, l’emisfero sinistro.

I due emisferi lavorano indipendentemente l’uno dall’altro, ma non mancano di inviarsi dei messaggi neuronali per assicurare una corretta visione d’insieme.

 

Hai mai visto giocare Diego Armando Maradona?

 

Forse ammirandolo abbiamo pensato che il suo gioco era qualcosa di “magico” per come “ipnotizza” e sfugge al controllo di ogni rivale!

In realtà osservando i suoi movimenti al rallentatore ci accorgiamo che non erano più rapidi nell’esecuzione, ma semplicemente erano “in anticipo” e sfuggivano pertanto al controllo di qualsiasi difensore.

Questo atleta è dotato di un emisfero destro potentissimo che lo trasportava “nel flusso” e in uno “stato di grazia” in cui tutto era possibile e in cui si accendeva la magia.

Di contro il suo emisfero sinistro era meno attivo e non sempre era un valido alleato, anche per questo possiamo comprendere molte cause dei suoi guai nella vita privata e nella sua condotta.

Il Classico detto “Genio e Sregolatezza” è proprio la spiegazione lampante del lavoro non bilanciato dei due emisferi! Chiaramente con netta prevalenza del destro sul sinistro in questo caso (curiosamente è mancino).

Casi opposti li riscontriamo a volte nei grandi matematici, scienziati o ricercatori, che hanno un un utilizzo opposto, sinistro su destro.

Spesso una dettame fondamentale nel marketing e pubblicità recita:

 

“l’emisfero sinistro valuta e decide, ma è quello destro che agisce”.

 

Alla guida di una vettura in una situazione di pericolo improvviso, ad esempio, ci si può trovare ad avere dei tempi di reazione che sorprendono lo stesso conducente che spesso dichiara: “non so come ho fatto a evitare …”. 

Questo accade perché in una situazione di pericolo improvviso è l’emisfero destro (l’istinto e l’inconscio) a prendere il controllo e l’azione avviene saltando il normale processo di comunicazione tra i due emisferi.

 

Ecco perché quando ci troviamo a spiegare ad un cliente un ragionamento astratto, a volte succede che, proprio davanti a particolari complessità, è lo stesso interlocutore che ci dice: “fammi un esempio”.

 

“L’esempio consente all’emisfero destro di formare delle immagini e delle rappresentazioni che accelerano in maniera esponenziale il processo di comprensione.”

 

E’ importante quindi considerare il fatto che tutte le volte che utilizziamo delle parole, in special modo con gli esempi, queste generano delle rappresentazioni interne nel nostro interlocutore, e in base alla nostra comunicazione possiamo generare dentro di lui “un film” che gli piace, che lo emoziona e “lo muove” nella direzione in cui vogliamo portarlo.

Le rappresentazioni interne sono un elemento essenziale dello stato emotivo (funzione propria dell’emisfero destro). E’ importante, quindi, soffermarsi su queste dinamiche. Quando guardiamo un film al cinema o in tv, che ci tocca emotivamente, sia esso una commedia esilarante o un horror ad alta tensione, il nostro stato è condizionato dal modo in cui elaboriamo una serie di stimoli (immagini, musica,parole..); questo cambiamento di stato emotivo è “razionalmente ingiustificato”.

 

 

12 AREE

 

Quali aree del cervello vengono attivate quando facciamo una “vendita ipnotica” e quando la persona vive uno stato di trance vigile? Se il cervello fosse un’azienda, al tavolo del consiglio d’amministrazione siederebbero solo in 12.

Questi decisori sono aree cerebrali che si distinguono da tutte le altre, estremamente interconnesse, che ricevono le informazioni solo quando sono già state elaborate e filtrate dalle regioni sottoposte, e che si occupano di valutarle nel loro insieme, per poi prendere le decisioni sul da farsi.

Ai piani alti di questo organigramma troviamo la corteccia frontale superiore, la corteccia parietale superiore, l’ ippocampo, il talamo, il putamen (nella parte inferiore del cervello) e il precuneo (nella parte posteriore), ciascuno presente, in realtà, in doppia copia: una nell’emisfero di destra, l’altra in quello di sinistra, per un totale di 12 aree identiche e speculari a due a due.

  P_anatomia e fisiologia del cervello

 

A individuarle sono stati Martijn van den Heuvel dello University Medical Center di Utrecht, nei Paesi Bassi, e Olaf Sporns dell’ Indiana University, dopo aver eseguito particolari scansioni cerebrali di 21 volontari in stato di ipnosi, per 30 minuti.

Lo studio, pubblicato su Journal of Neuroscience, fa parte di un progetto più ampio, che intende mappare tutte le connessioni del cervello umano. La tecnica utilizzata per la risonanza magnetica si chiama diffusion tensor imaging. I ricercatori se ne sono serviti per capire cosa succede in 82 aree del cervello, ed ecco quello che hanno trovato: quelle sei paia di aree hanno il doppio delle connessioni di qualsiasi altra e i collegamenti sono sia interni sia esterni.

Una persona in uno stato di ipnosi  appare sintonizzato, e uno dei segni di vera ipnosi è una diminuzione del movimento involontario degli occhi al punto che la gente profondamente ipnotizzati. Questo dà un osservatore l’impressione che l’ipnotizzato non si presta attenzione. In realtà, stanno avendo un iper-attenzione.

Rispetto ad un cervello di riposo, molte aree sono in linea quando una persona viene messo in uno stato di trance ipnotica. Tutte le aree che si attivano maggiormente durante l’ipnosi sono anche impegnati quando una persona si concentra su immagini mentali – tranne uno.

Come molte aree del cervello, il precuneo si attiva durante molti compiti diversi, tutti loro hanno a che fare con una coscienza di sé. Si occupa anche di aspetti visuospaziali del cervello, facendoci sapere dove ci troviamo nello spazio.  

 

“In sostanza, quando siamo ipnotizzati, le persone sono in grado di concentrarsi intensamente su immagini auto-create (o immaginario che ha suggerito a loro), ma non mettere loro stessi come parte di quell’immaginario.”

 

Hanno perso il promemoria di quello che fanno, mentre aumentando la loro capacità di pensare a tutta una serie di situazioni immaginarie. Questo spiega il modo in cui gli adulti possono agire sotto l’influenza di ipnosi, o come potrebbero mantenere la calma e raccolti in situazioni che altrimenti li spaventare.  

 

Ma fino a che punto va a finire?

 

Queste sono le aree di attivazione celebrali implicate quando il cliente si trova davanti alla pubblicità ad alto impatto emotivo mandata in onda durante l’intervallo di una partita di calcio.      

 

sands-audi

 

Immagina se potesse vivere le stesse sensazioni davanti al tuo prodotto o servizio e davanti a te, ora!

La Persuasione Scientifica

 

La persuasione scientifica mira a soddisfare le due componenti della mente che prendono le decisioni: la parte razionale e la parte inconscia.

 

mente-conscio-inconscio

 

 

Hai già scoperto a QUALE EMISFERO VENDI MENTRE IL TITOLARE VA AL WC? Leggi l’articolo completo QUI.

 

Spesso sentendo i venditori che parlano, ci accorgiamo che dicono sempre le stesse cose e nello stesso modo. Mirano per lo più a persuadere la parte razionale della mente, ma in questo modo puntano al 10% del potenziale, lasciando intoccato il 90% che realmente fa la differenza.

E’ vero anche che tralasciare la parte razionale per mirare esclusivamente a quella inconscia non ci assicurerebbe un risultato, anche se innalzerebbe di molto le probabilità di riuscita. Infatti, per avere un risultato scientifico sulle vendite è bene fare attenzione a entrambi le componenti.

 

Per quanto riguarda la parte razionale mettiamo in campo delle leve specifiche che appagano i bisogni o vanno a creare delle esigenze per poi soddisfarle dando delle spiegazioni logiche alla parte cosciente.

Per esempio chi acquista un bene oggi abbastanza comune, una bella casa al mare, si fa frequentemente guidare da bisogni razionali per giustificare la sua scelta:

• Il prezzo a m2 è molto favorevole, è un affare.
• La zona si sta apprezzando, quindi è un investimento.
• Risparmio soldi in confronto all’albergo.
• E’molto comoda perchè vicina alla spiaggia.

 

Ma la vera spinta alla decisione sarà data da bisogni irrazionali del tipo:

• Posso assicurare un futuro migliore ai miei figli (sicurezza e protezione).
• Farò felice mia moglie (amore).
• E’ il sogno che ho sempre avuto (autogratificazione).
• Anch’io possiederò una casa in quella location esclusiva, come il mio competitor (invidia).
• Da ora posso dimostrare maggior benessere economico(ostentazione e status).
• Se me la posso permettere, vuol dire che ho raggiunto il successo (orgoglio).

 

Questo ovviamente è valido da un punto di vista statistico. E’ necessario calibrare il processo persuasivo sulle esigenze ed i bisogni contingenti della persona che ci interessa.

mind-model2-1-copy

 

Con l’ingegneria di persuasione subliminale possiamo contare di tantissimi strumenti per bypassare la mente conscia e far arrivare le nostre suggestioni nel profondo attraverso 3 step:

  1. Attenzione;
  2. bypassare la parte logica;
  3. Suggestionare l’inconscio attivando una risposta.

 

E utilizzare in maniera sempre più efficace un arsenale di strumenti,questi sono soltanto alcuni:

– Comandi nascosti
– Comandi incastrati
– Yes-setting funnel
– Truismi
– Doppi legami
– Risposte non controllate
– Confushock
– Presuppotenziali
– Voodoo Verbali
– Rottura di schema e comando
– Lettura del pensiero
– Causa-effetto
– Fenomeni trasderivazionali
– Ambiguità
– Meta-forazioni
– Story-motion
– Direct links
– Reverse links
– Unrelated link
– Sovraccarico cognitivo
– Distorsioni tempo-spaziali
– Amnesia Ipnotica
– Ipermnesia Ipnotica

 

So’ che ora ti stai chiedendo cosa accidenti sono questi nomi enigmatici e affascinanti, e mentre cresce istintivamente la tua curiosità, posso dirti che dietro questi nomi ci sono una serie di armi potentissime a nostra disposizione per creare la struttura del consenso, dei mezzi con cui sbalordirsi inserendoli in ogni dialogo e in ogni trattativa utilizzando così delle infallibili tecniche di vendita.

E’ vero, la comunicazione ipnotica non funziona, allo stesso modo come non funzionerebbe regalare un libro che spiega l’indice del dow jones a una cassiera di un supermercato, per operare in borsa con profitto.

Non si tratta di imparare delle frasi a memoria e pronunciarle, ma di capire il meccanismo di queste non tecniche di vendita: un nuovo sistema di comunicare, testato scientificamente ed efficace.

 

Pronunciando le frasi giuste esplicheremo solo una piccola percentuale del lavoro di persuasione ipnotica, quello che rappresenta il peso della parte verbale, contro la maggior percentuale apportata dal lato paraverbale e non verbale,analogico ed emozionale.

Per questo forse ti interessa anche leggere COMUNICAZIONE A DOPPIO IMPATTO PERSUASIVOoppure se non hai ancora letto 7 TECNICHE DI VENDITA PER LA TUA ROVINA!

Un meccanismo usato già consciamente o inconsciamente da molte persone di successo come leader religiosi, politici, manager, venditori top, e persone che hanno fatto la storia, come avrai modo di apprendere ora che senti come diventi sempre più affascinato fino a che questo argomento ti rapisce totalmente, e potresti trovarti a pensarci..la notte..mentre sei disteso.. prima di chiudere gli occhi..

Come fare nella pratica? Scoprilo subito cliccando qui!

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.