Quanti ne abbiamo letti e visti di metodi di vendita, di comunicazione, di pnl, di energia transazionale applicata e chi più ne ha più ne metta.

Già! Il problema però è che la maggior parte di queste sono “teorie della tecnica”, ipotizzate da INSEGNANTI che non hanno visto mai, neanche da lontano, il campo di battaglia della vendita. Quel luogo dove ogni giorno noi venditori andiamo a combattere con il coltello tra i denti e una penna sempre pronta per far firmare.

 

1.000 Metodi (TEORICI) = 0 Vendite (REALI)!

 

In giro avrai visto e sentito una miriade di “perle di saggezza” riguardo la vendita, dispensate qua e là. Tutte teorie, “metodi di vendita”, “tecniche ninja-secret”, che puntualmente si polverizzano quando hanno a che fare con il duro mondo reale che c’è lì fuori!

Sai bene dentro di te e non c’è bisogno che te lo dica io, quanto l’unico specchio della realtà sono i numeri, o meglio i risultati! Essi infatti, rappresentano la fotografia esatta che riassume:

  • il tuo deep-set (parametri registrati nel tuo inconscio);
  • il tuo atteggiamento e stato d’animo attuale;
  • la tua preparazione, tecniche e strategie;
  • le azioni massicce che metti in campo.

 

Tutto il resto è solo chiacchiericcio, una marea di scuse buttate al vento.

Il venditore che ha “ipnotizzato” il mondo…

Qualche anno fa’ venne pubblicato sul Wall Street Journal un articolo su un tale di nome Seymour Frank, che dichiarò con orgoglio di aver ottenuto il suo grande successo nella vendita grazie all’uso di metodi di vendita ipnotica.

Il Sig. Seymour, sulla cresta dell’onda, riuscì a vendere più di 100 milioni di dollari di assicurazioni nel giro di 25 anni di attività. Entrò, fin dai primi anni di vendita, nel prestigioso Seven Million Dollar Forum, un’elite ristretta di 100 agenti su scala mondiale che vendono ogni anno almeno 7 milioni di dollari di polizze.

6 Metodi di Vendita Inguardabili!

Ben presto, il direttore di agenzia chiese a Saymour di formare e affiancare i venditori del suo distretto. Ma dopo attente analisi e affiancamenti sul campo con gli agenti, scoprì che c’erano degli errori fatali, commessi ogni giorno dalla maggior parte dei venditori.

Ma la cosa interessante è che i venditori che non ottengono fatturati, commettono ancora oggi questi 6 errori, applicando giornalmente con imbarazzante costanza, questi metodi di vendita ormai obsoleti:

 

ERRORE N.1: NON INSTAURARE UNA FIDUCIA TRENTENNALE!!!

Alcuni venditori utilizzano ancora, nel loro arruginito arsenale di metodi di vendita, la tecnica di entrare e fare complimenti al cliente, anche se ti trovi in uno scantinato di Centocelle (periferia popolare di Roma).

È impensabile usare tecniche ormai obsolete come questa. Ho visto con i miei occhi venditori entrare in un ristorante fatiscente di periferia, con la muffa sui tavolini, e dire: “Wow che bell’arredamento! E’ uno stile unico! Complimenti davvero!

Lascia che te lo dica:

“NON FUNZIONA!!! I clienti sono ormai “vaccinati” da questo tipo di approccio perché per anni l’hanno subito ed hanno anche preso delle grosse cantonate.”

 

Ti sarà capitato di incontrare un qualcuno che ti è piaciuto e di cui ti sei fidato fin dal primo istante, senza alcuna ragione o giustificazione. Oppure pensa ora a una persona di cui ti fidi, a cui affideresti la tua vita se necessario. Che immagini ti vengono in mente? Come sono? Dove senti quella sensazione di fiducia nel tuo corpo?? Che suoni o che parole senti pensandoci? Cosa dici a te stesso?

 

“Immagina quindi come sarebbe se potessimo evocare ed inspirare a comando questa “fiducia istintiva e profonda” in ogni nostro cliente, nei primi secondi e minuti della conversazione.”

 

Beh! Anche se la maggior parte delle persone crede che sia una cosa del tutto naturale e istintiva, “a pelle”, in realtà la fiducia è una cosa riproducibile scientificamente ed è stato dimostrato con i neuroni specchio.

Lo so che la vocina dentro di te sta dicendo che è troppo bello per essere vero, ed ha ragione! Non è così facile, devi studiare ed esercitarti massicciamente, ed è uno dei metodi di vendita ipnotica più potenti.

 

ERRORE FATALE N.2: NON PORTARE IL CLIENTE NELLO STATO D’ANIMO D’ACQUISTO!!!

Quante volte capita che, quando arriviamo da lui, il cliente sia preso dai suoi mille pensieri e stress quotidiani e non ci dia attenzione, o che ci dica: “ho pochissimo tempo!” o “le do solo 5 minuti!“Mi dica che ho fretta!”

In questi casi cosa fai? Pensaci e rispondi sinceramente a te stesso. Spesso ti fai prendere e inghiottire da questa dinamica di pressione da parte del cliente e inizi a parlare subito del prodotto, sintetizzando addirittura i punti salienti per fare prima?

Fantastico!!!

 

“Quanto pensi sia possibile fare goal, tirando la palla verso una porta murata di mattoni e cemento?”

 

Davvero pensi che sia possibile far crescere una pianta, lanciando il seme sulla roccia arida, invece che sulla terra fertile? Lo sappiamo entrambi che è impossibile, quindi perché diavolo lo stai facendo? Perché cavolo utilizzi metodi di vendita così inutili e inefficaci?

Puoi anche non credermi subito, quando ti dico che che esistono delle semplici tecniche di vendita ipnotica, che nel giro di pochi secondi:

  • fanno rilassare profondamente il cliente e dimenticare tutti i pensieri che aveva in mente fino a pochi secondi prima;
  • lo trasportano istantaneamente in uno stato d’animo di relax e apertura;
  • lo predispongono all’ascolto catturando tutta la sua attenzione su di noi;
  • fanno dilatare il tempo, perdendo la concezione delle lancette!

 

Si, lo so! Pensi che questa storia dei metodi di vendita ipnotica, è un affare da maghi o da saltimbanchi, ma non lo è, anche se il “suono” di queste due parole accostate potrebbe creare subito equivoci.

 

“La vendita ipnotica è uno stile di comunicazione che ha dei fondamenti scientifici e deriva in parte dall’ipnosi conversazionale.”

 

Il dott. Milton Erickson – uno dei più famosi psichiatri al mondo – utilizzava inconsapevolmente questa tecnica, questo modo di parlare ai suoi pazienti, con il quale aggirava tutte le loro resistenze consce. Ma neanche lui se ne rendeva conto.

Tant’è che ci vollero poi degli osservatori esterni e degli studi scientifici per poterla comprovare.

Ma torniamo a noi.

Immagina un momento in cui stai facendo una cosa che ti piace tantissimo, in cui provi piacere e sei totalmente immerso, fino al punto da dimenticare tutto quello che c’è intorno. Pensaci bene. Vivi quelle sensazioni. Guarda le immagini che ti vengono in mente. Senti i suoni di quel momento.

Ed ora dimmi: come hai percepito il tempo? Forse sono passate 2 ore, ma a te sembravano 5 minuti?

Noi abbiamo una bacchetta magica a disposizione, ma spesso ce ne dimentichiamo. Questa si trova dentro la nostra scatola cranica e si chiama “mente”.

Imparando ad usarla, uscendo dai nostri parametri abituali e con il supporto di metodi di vendita veramente efficaci, PUOI ottenere dei risultati nella vendita e nella vita che non avresti mai immaginato!

 

ERRORE FATALE N. 3: NON CAPIRE CHI HAI DAVANTI E QUALI SONO I SUOI MECCANISMI DECISIONALI!!!

 

E’ incredibile, ma ancora oggi mi capita di vedere o sentire venditori che ripetono a macchinetta il loro disco vendita, focalizzandosi totalmente solo sul loro discorso, invece che sul cliente!

“Buongiorno.. la nostra azienda bla bla bla.. perché il nostro prodotto bla bla bla…e i vantaggi bla bla bla…” e dicono sempre le stesse cose!

Beh! Questa non tecnica, è uno dei migliori metodi di vendita per battere il record di zero vendite per diversi giorni di fila!

Cosi facendo chiaramente non hai una “mappa” precisa del cliente e non sai quali sono i tasti da premere per l’acquisto, non sai quali sono le parole che “lo scaldano”, non sai quali sono le cose che “lo smuovono” dentro.

“Il primo piccolo passo, magari, potrebbe essere quello di iniziare a fare domande, di ascoltare e di comprendere che cosa vuole veramente la persona che hai di fronte.”

Se abbiamo due orecchie e una sola bocca, un motivo ci deve pur essere, non trovi?

 

ERRORE FATALE N. 4: NON CREARE UN ESIGENZA!

Nei corsi di vendita, da che mondo e mondo, dicono che per vendere il prodotto bisogna vendere i benefici!! Non c’è NIENTE DI PIU’ SBAGLIATO!!

Non esistono metodi di vendita giusti o sbagliati, esistono solo tecniche che funzionano o che non funzionano.

Da una recente statistica di Sales Empowerment Statements è emerso che dal 20 al 60 percento delle offerte/preventivi fatte al cliente, finiscono nel dimenticatoio! Ciò perché il venditore ha descritto i benefici dei prodotti o servizi, ma non ha motivato abbastanza il cliente.

Questo accade perché fondamentalmente il venditore:

  • descrivi benefici e vantaggi del prodotto, senza aver creato un bisogno o un esigenza a livello subliminale;
  • descrivere benefici e vantaggi, senza associarli a profondi stati d’animo e ancorandoli precisamente;
  • descrivere benefici e vantaggi, senza generare il Gap facilitatore d’acquisto.

 

Vedi il punto essenziale è che IL CLIENTE AMA COMPRARE, MA NON GLI PIACE SUBIRE UNA VENDITA. La sostanza è la stessa, ma la differenza è sostanziale.

 

ERRORE FATALE n°5: NON LEGARE E ASSOCIARE IL PRODOTTO A UN PROFONDO STATO D’ANIMO

La maggior parte dei venditori mira solo alla parte razionale del cliente, inondandolo di caratteristiche tecniche, sterili dati e informazioni senza alcun sapore.

Immagina di andar a comprare una Ferrari e il venditore inizia ad aprire il cofano e ti dice: “guarda questi bulloni a V con la parte tripartita di alluminio viscopetroso rigenerato, e la Termosil valvola che è stata prodotta in Germania e bla bla bla..” – dopo poco, inondato di tecnicismi, informazioni e dati incomprensibili per un profano, passerebbe a chiunque la voglia di acquistarla, pronunciando così il fatidico: “ci penso!

 

“Immagina invece che il venditore ti faccia sedere al posto di guida della Ferrari e inizi, con le sole parole, a farti assaporare quanto sarà magnifico guidarla… la soddisfazione negli occhi e l’invidia degli altri automobilisti al tuo passaggio…”

 

Beh! Questa è la differenza che c’è tra un venditore che fattura e uno che fa la fame.

 

ERRORE FATALE n°6: NON AIUTARLO REALMENTE A RISOLVERE UN PROBLEMA!!!

 

Essere bravi comunicatori ed abili utilizzatori di metodi di vendita differenti, non significa rifilargli qualsiasi cosa pur di fatturare. Se lo “infinocchi” oggi, vendendogli qualcosa di inutile per lui, con il tempo questo comportamento ti tornerà indietro come un boomerang… Bang!!!

 

“Devi sempre vedere una qualsiasi relazione come un investimento a lungo termine per il futuro.”

 

Creare una relazione forte, in cui entrambi le parti vincono, è il primo passo per far sì che lui poi torni da te e, soprattutto, porti con se una marea di amici pronti ad acquistare.

Chi utilizza i metodi di vendita ipnotica per manipolare e imbrogliare il cliente, si sbaglia di grosso, cadendo in un bel pregiudizio lessicale e semantico!

L’intento della vendita, soprattutto quella ipnotica, non è di imbrogliare e manipolare il cliente, semmai il contrario:

 

“L’obiettivo è rendere l’esperienza di acquisto STRAORDINARIA, MEMORABILE e SPECIALE per ogni cliente!”

 

Riesci a ricordare l’ultima volta che ti è successo e in cui hai consigliato un determinato prodotto o venditore ai tuoi amici, parenti e persone care?

Io lo faccio spesso quando trovo un venditore che mi entra nel cuore senza bussare!

 

CONCLUSIONE

Le aziende investono milioni di euro per il marketing, il branding e il posizionamento del loro marchio per accaparrarsi fette di mercato, e probabilmente lo fa’ anche la tua azienda.

Ma quando il venditore è davanti al cliente e lo guarda negli occhi, nonostante le idee del cliente, e il lavaggio del cervello fatto a livello pubblicitario e di marketing, è il venditore in quel momento a fare la differenza.

È come se avessi giocato una partita in cui le squadre (i competitor) hanno lottato fino all’ultimo, rimontando il risultato a vicenda, ma alla fine..proprio durante l’ultima azione, quando mancano pochi secondi al fischio finale…

…sta a te adesso decidere se continuare a sbagliare il tiro o iniziare seriamente a macinare Goal!!!

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