Molteplici studi sulla comunicazione evidenziano come il linguaggio non verbale del corpo impatti fino al 93% dell’intera comunicazione, lasciando solo il 7% di rilevanza alle parole (meherabian).

Questa percentuale non sempre è vera perché dipende dal contesto della comunicazione.

Per non parlare di altri studi attendibili che mettono in evidenza come ci sia una comunicazione a livelli più profondi di quella verbale e non verbale, una comunicazione a livello inconscio, cellulare ed energetico.

 

Un classico nella trattativa

Immagina di essere da quasi un’ora davanti al tuo cliente.

Sentendolo parlare ti sfreghi le mani sotto la scrivania e già cresce in te l’eccitazione prima della chiusura del contratto.

Sai quando percorri l’emozionante fase finale della trattativa e più vai avanti e più cresce l’adrenalina, l’eccitazione, quella sana tensione positiva che attraversa ogni tua cellula.

Credi di essere sul punto di ascoltare il suono del “sì”, non aspetti altro che porgere la penna per firmare.

Sei li che scalpiti e gioisci perché tutto sembra andare per il verso giusto, l’interlocutore ti loda e ti fa i complimenti per la tua serietà, competenza e per come hai spiegato egregiamente il prodotto, il tuo progetto o la tua idea.

La persona di fronte a te annuisce, sembrando convinto fino in fondo e tu, sempre più fiero e ed emozionato, ti appresti ad un passo dal siglare la chiusura dell’accordo ma…

…BAAM!!!

Improvviso come un fulmine a ciel sereno vieni “ghiacciato” dalle fredde parole taglienti come lame che trafiggono il tuo entusiasmo:

“La ringrazio per l’offerta. Le faremo sapere!”

Sequito da un “Arrivederci” alquanto agghiacciante.

linguaggio non verbale venditori

Mentre accendi la sigaretta che ha il sapore più aspro che tu possa ricordare da quando fai questo lavoro, pensi a cosa tu possa aver sbagliato e ti fai la domanda:

“Forse mi è sfuggito qualcosa?”

La risposta è che possono esserti sfuggite varie cose, probabilmente dal 60% al 93% della dinamica dell’intera trattativa di vendita (!)

 

Capire le persone

I seguenti consigli – che hanno profondamente influito anche sulla mia vita – ti mostreranno come:

  • capire ciò che le persone stanno realmente pensando (non solo quello che dicono);
  • i segnali non verbali con cui comprendere se la persona davanti a te è calma, nervosa e/o interessata.

Questi spunti mi hanno aiutato a rafforzare le relazioni e costruire un rapporto di fiducia con l’interlocutore davanti.

Per l’esattezza, oggi andremo a vedere i segnali che indicano poco apprezzamento, noia o voglia di scappare dalla conversazione.

 

1) Piedi puntati

I nostri piedi, che tu ci creda o no, sono la parte più onesta del nostro corpo. Non i nostri occhi, non la nostra bocca, non le nostre mani …ma i nostri piedi.

Per esempio, se siamo bloccati in una conversazione difficile e non sappiamo come uscirne … avremo naturalmente un piede puntato verso quella persona e un altro piede in direzione diversa, di solito verso l’uscita.

Quindi occhio ai piedi del cliente…

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Il rovescio della medaglia, se siamo molto impegnati con qualcuno, avremo entrambi i piedi rivolti verso quella persona:

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I nostri piedi indicano inconsciamente la direzione dove vogliamo andare, anche se il nostro busto rimane rivolto verso quella persona per motivi di cortesia sociale.

 

2) Gli scarichi emozionali

Il prurito è un fenomeno fisiologico che si genera sulla pelle per un particolare afflusso di sangue in una determinata zona del corpo a seguito di stimolazioni emotive (a meno che uno non soffra di particolari allergie).

Anche gli individui molto chiusi ed ermetici, e apparentemente impenetrabili alle emozioni, non possono non grattarsi, se ricevono stimoli verbali che provocano delle tensioni.

Prova per un attimo ad osservarti durante le varie fasi della tua giornata. Inizia a consapevolizzare anche quelli che sono i tuoi “scarichi emozionali inconsci” e a tutti quelli che utilizzi durante il giorno o mentre sei davanti a un cliente e stai effettuando un colloquio o una vendita.

Infatti potresti non accorgerti di come a volte fai dei gesti inconsapevoli per scaricare la tensione o con cui trasmetti poca fiducia, o in cui non sei congruente con quello che dici a livello verbale.

I grattamenti, altrimenti detti scarichi tensionali, indicano un livello di tensione emotiva del nostro interlocutore direttamente collegabile alla zona del viso o del corpo su cui sono effettuati.

Sin d’ora è opportuno rilevare che il grattarsi, durante una parola o su un concetto, di per sé non indica una valenza di accettazione o di rifiuto dell’argomento stesso. Sono l’insieme di diversi fattori ad indicare l’andamento della trattativa.

Altri scarichi tensionali sono: raschiamento della gola, deglutizione, variazioni del ritmo del respiro, micro-oscillazioni in avanti o all’indietro del corpo.

 

3) Toccarsi il collo o la faccia

Toccarsi la faccia, il collo, gli occhi.. è l’equivalente adulto del bambino che si succhia il pollice.

Quando stiamo vivendo un’emozione spiacevole, il nostro cervello invia segnali al nostro corpo per stimolare le terminazioni nervose (es. Succhia il pollice per i più piccoli o strofinando il collo per gli adulti).

Questo rilascia endorfine calmanti nel cervello che “pacifica” la tensione che si è creata.

Gli uomini si toccano i loro volti, collo e braccia. Le donne toccano il collo, abbigliamento, gioielli (soprattutto se hanno una collana), le braccia, e i loro capelli.

Tutti questi segnali indicano insicurezza e fiducia limitata.

 

4) Spostare, allontanare e spazzare

Spostare il corpo indietro simbolicamente indica un allontanamento dell’argomento o dall’interlocutore.

Spostare occasionalmente oggetti lontano dalla propria persona, indica un allontanare degli argomenti trattati.

Spolverare o spazzare via dagli abiti o dal tavolo polvere o briciole, rappresenta il volersi liberare dai problemi attinenti all’argomento espresso.

 

5) Le barriere

Le barriere (fatte in qualsiasi modo) rappresentano un modo di proteggere il corpo, anche in senso metaforico. Questo significa che se una ragazza fa una barriera mentre sta parlando con te, c’è qualcosa che non va.

Le barriere possono essere fatte con diverse cose: un drink, un pacchetto di sigarette, una borsa, ecc…

Un altro modo di fare una barriera è quello di farsi scudo dietro un oggetto, come potrebbe essere una sedia, una bottiglia, un palo, ecc…

Ciò significa che il tuo interlocutore non sta gradendo qualcosa o c’è una tensione particolarmente elevata.

 

6) Gambe accavallate e braccia conserte

Rappresenta una chiusura nei confronti dell’argomento trattato o dell’interlocutore.

Generalmente le braccia conserte segnalano che l’individuo desidera inconsciamente che l’argomento non deve essere toccato e quindi non necessariamente indica chiusura rispetto all’interlocutore.

Quando il soggetto ha una tendenza ad assumere questa posizione in modo frequente, significa che ha una chiusura nei confronti dell’ambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo in quel particolare periodo.

Per quanto riguarda le gambe accavallate, indicano chiusura quando chi abbiamo di fronte assume una posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia, quasi a simboleggiare una barriera nei nostri confronti.

Generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente.

 

Contestualizzare gli indizi

Cosa potrebbe accadere se parlando con una persona verbalmente ti dice di si e sembra interessata, ma ha i piedi girati verso l’uscita per tutto il tempo?

Non accade nulla!! Perché quello è solo un segnale della componente non verbale, ma non è l’unico!

Potrebbe accadere ad esempio che la persona abbia fretta o sia preoccupata per un evento che si sta svolgendo al di fuori della porta, ad esempio il fatto che stia uscendo il figlioletto da scuola e vorrebbe fiondarsi a prenderlo.

Quindi questi “indizi” che stiamo apprendendo, vanno contestualizzati e uniti ad altri componenti della situazione in cui ci troviamo!

Presi singolarmente potrebbero trarci in inganno, o non essere attendibili e completi, proprio come se dicessi che se una persona davanti a me ha le braccia incrociate significa che è chiuso e non interessato a ciò che gli dico – in realtà potrebbe essere solo che ha freddo.

 

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