da Tom Carter | Ago 1, 2018 | vendita
Molteplici studi sulla comunicazione evidenziano come il linguaggio non verbale del corpo impatti fino al 93% dell’intera comunicazione, lasciando solo il 7% di rilevanza alle parole (meherabian).
Questa percentuale non sempre è vera perché dipende dal contesto della comunicazione.
Per non parlare di altri studi attendibili che mettono in evidenza come ci sia una comunicazione a livelli più profondi di quella verbale e non verbale, una comunicazione a livello inconscio, cellulare ed energetico.
Un classico nella trattativa
Immagina di essere da quasi un’ora davanti al tuo cliente.
Sentendolo parlare ti sfreghi le mani sotto la scrivania e già cresce in te l’eccitazione prima della chiusura del contratto.
Sai quando percorri l’emozionante fase finale della trattativa e più vai avanti e più cresce l’adrenalina, l’eccitazione, quella sana tensione positiva che attraversa ogni tua cellula.
Credi di essere sul punto di ascoltare il suono del “sì”, non aspetti altro che porgere la penna per firmare.
Sei li che scalpiti e gioisci perché tutto sembra andare per il verso giusto, l’interlocutore ti loda e ti fa i complimenti per la tua serietà, competenza e per come hai spiegato egregiamente il prodotto, il tuo progetto o la tua idea.
La persona di fronte a te annuisce, sembrando convinto fino in fondo e tu, sempre più fiero e ed emozionato, ti appresti ad un passo dal siglare la chiusura dell’accordo ma…
…BAAM!!!
Improvviso come un fulmine a ciel sereno vieni “ghiacciato” dalle fredde parole taglienti come lame che trafiggono il tuo entusiasmo:
“La ringrazio per l’offerta. Le faremo sapere!”
Sequito da un “Arrivederci” alquanto agghiacciante.
Mentre accendi la sigaretta che ha il sapore più aspro che tu possa ricordare da quando fai questo lavoro, pensi a cosa tu possa aver sbagliato e ti fai la domanda:
“Forse mi è sfuggito qualcosa?”
La risposta è che possono esserti sfuggite varie cose, probabilmente dal 60% al 93% della dinamica dell’intera trattativa di vendita (!)
Capire le persone
I seguenti consigli – che hanno profondamente influito anche sulla mia vita – ti mostreranno come:
- capire ciò che le persone stanno realmente pensando (non solo quello che dicono);
- i segnali non verbali con cui comprendere se la persona davanti a te è calma, nervosa e/o interessata.
Questi spunti mi hanno aiutato a rafforzare le relazioni e costruire un rapporto di fiducia con l’interlocutore davanti.
Per l’esattezza, oggi andremo a vedere i segnali che indicano poco apprezzamento, noia o voglia di scappare dalla conversazione.
1) Piedi puntati
I nostri piedi, che tu ci creda o no, sono la parte più onesta del nostro corpo. Non i nostri occhi, non la nostra bocca, non le nostre mani …ma i nostri piedi.
Per esempio, se siamo bloccati in una conversazione difficile e non sappiamo come uscirne … avremo naturalmente un piede puntato verso quella persona e un altro piede in direzione diversa, di solito verso l’uscita.
Quindi occhio ai piedi del cliente…
Il rovescio della medaglia, se siamo molto impegnati con qualcuno, avremo entrambi i piedi rivolti verso quella persona:
I nostri piedi indicano inconsciamente la direzione dove vogliamo andare, anche se il nostro busto rimane rivolto verso quella persona per motivi di cortesia sociale.
2) Gli scarichi emozionali
Il prurito è un fenomeno fisiologico che si genera sulla pelle per un particolare afflusso di sangue in una determinata zona del corpo a seguito di stimolazioni emotive (a meno che uno non soffra di particolari allergie).
Anche gli individui molto chiusi ed ermetici, e apparentemente impenetrabili alle emozioni, non possono non grattarsi, se ricevono stimoli verbali che provocano delle tensioni.
Prova per un attimo ad osservarti durante le varie fasi della tua giornata. Inizia a consapevolizzare anche quelli che sono i tuoi “scarichi emozionali inconsci” e a tutti quelli che utilizzi durante il giorno o mentre sei davanti a un cliente e stai effettuando un colloquio o una vendita.
Infatti potresti non accorgerti di come a volte fai dei gesti inconsapevoli per scaricare la tensione o con cui trasmetti poca fiducia, o in cui non sei congruente con quello che dici a livello verbale.
I grattamenti, altrimenti detti scarichi tensionali, indicano un livello di tensione emotiva del nostro interlocutore direttamente collegabile alla zona del viso o del corpo su cui sono effettuati.
Sin d’ora è opportuno rilevare che il grattarsi, durante una parola o su un concetto, di per sé non indica una valenza di accettazione o di rifiuto dell’argomento stesso. Sono l’insieme di diversi fattori ad indicare l’andamento della trattativa.
Altri scarichi tensionali sono: raschiamento della gola, deglutizione, variazioni del ritmo del respiro, micro-oscillazioni in avanti o all’indietro del corpo.
3) Toccarsi il collo o la faccia
Toccarsi la faccia, il collo, gli occhi.. è l’equivalente adulto del bambino che si succhia il pollice.
Quando stiamo vivendo un’emozione spiacevole, il nostro cervello invia segnali al nostro corpo per stimolare le terminazioni nervose (es. Succhia il pollice per i più piccoli o strofinando il collo per gli adulti).
Questo rilascia endorfine calmanti nel cervello che “pacifica” la tensione che si è creata.
Gli uomini si toccano i loro volti, collo e braccia. Le donne toccano il collo, abbigliamento, gioielli (soprattutto se hanno una collana), le braccia, e i loro capelli.
Tutti questi segnali indicano insicurezza e fiducia limitata.
4) Spostare, allontanare e spazzare
Spostare il corpo indietro simbolicamente indica un allontanamento dell’argomento o dall’interlocutore.
Spostare occasionalmente oggetti lontano dalla propria persona, indica un allontanare degli argomenti trattati.
Spolverare o spazzare via dagli abiti o dal tavolo polvere o briciole, rappresenta il volersi liberare dai problemi attinenti all’argomento espresso.
5) Le barriere
Le barriere (fatte in qualsiasi modo) rappresentano un modo di proteggere il corpo, anche in senso metaforico. Questo significa che se una ragazza fa una barriera mentre sta parlando con te, c’è qualcosa che non va.
Le barriere possono essere fatte con diverse cose: un drink, un pacchetto di sigarette, una borsa, ecc…
Un altro modo di fare una barriera è quello di farsi scudo dietro un oggetto, come potrebbe essere una sedia, una bottiglia, un palo, ecc…
Ciò significa che il tuo interlocutore non sta gradendo qualcosa o c’è una tensione particolarmente elevata.
6) Gambe accavallate e braccia conserte
Rappresenta una chiusura nei confronti dell’argomento trattato o dell’interlocutore.
Generalmente le braccia conserte segnalano che l’individuo desidera inconsciamente che l’argomento non deve essere toccato e quindi non necessariamente indica chiusura rispetto all’interlocutore.
Quando il soggetto ha una tendenza ad assumere questa posizione in modo frequente, significa che ha una chiusura nei confronti dell’ambiente esterno e che preferirebbe restarsene da solo in quel particolare periodo.
Per quanto riguarda le gambe accavallate, indicano chiusura quando chi abbiamo di fronte assume una posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia, quasi a simboleggiare una barriera nei nostri confronti.
Generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente.
Contestualizzare gli indizi
Cosa potrebbe accadere se parlando con una persona verbalmente ti dice di si e sembra interessata, ma ha i piedi girati verso l’uscita per tutto il tempo?
Non accade nulla!! Perché quello è solo un segnale della componente non verbale, ma non è l’unico!
Potrebbe accadere ad esempio che la persona abbia fretta o sia preoccupata per un evento che si sta svolgendo al di fuori della porta, ad esempio il fatto che stia uscendo il figlioletto da scuola e vorrebbe fiondarsi a prenderlo.
Quindi questi “indizi” che stiamo apprendendo, vanno contestualizzati e uniti ad altri componenti della situazione in cui ci troviamo!
Presi singolarmente potrebbero trarci in inganno, o non essere attendibili e completi, proprio come se dicessi che se una persona davanti a me ha le braccia incrociate significa che è chiuso e non interessato a ciò che gli dico – in realtà potrebbe essere solo che ha freddo.
da Tom Carter | Lug 24, 2018 | ipnosi
Ok, hai implementato le tue tecniche di ipnosi segrete per guidarlo inconsciamente verso una trance ipnotica, ma come fai adesso a sapere se è realmente in trance?
La verità è che ci sono molti pochi segni che indicano quando qualcuno è in trance ipnotica, alcuni di essi sono evidenti dalla comparsa, mentre altri sono molto più sottili.
Ecco 8 segnali evidenti che ti aiutano a scoprirlo:
1) Dilatazione della pupilla
Questo è di solito uno dei primi segni che può farti capire se il tuo interlocutore è in uno stato di trance ipnotica oppure no.
Quando gli occhi iniziano a dilatarsi e a diventare più grandi è un chiaro segno che si sta rilassando ed è pienamente a suo agio in tua presenza.
2) Pulsazioni
Osservando le caviglie o il collo, ad esempio, puoi comprendere se le pulsazioni sono regolari oppure no.
In alcune persone, lo stato di alterazione, di non tranquillità, porta all’ingrossamento dei vasi sanguigni che diventano ben chiari e visibili sulla pelle.
3) La respirazione
Anche la respirazione, così come le pulsazioni, possono darci un chiaro segnale dello stato d’animo di chi abbiamo davanti.
Una respirazione corta, affannata, di certo non indica calma e rilassatezza. Probabilmente non è a suo agio in tua presenza o per ciò che gli stai dicendo.
4) Caratteristiche facciali
Quando il possibile cliente, durante una trattativa di vendita ipnotica, inizia a rilassare i muscoli sottostanti al viso, probabilmente lo stai guidando in uno stato profondo di trance.
Vedrai avvenire una cosa davvero curiosa: la sua faccia diventa sempre più equilibrata e simmetrica.
5) Gli occhi
Se sei stato bravo ad assorbire completamente la sua attenzione attraverso l’ipnosi segreta, vedrai che i suoi occhi sono fissi in un punto.
Spesso con poco o nessun movimento della pupilla e delle palpebre.
6) Deglutizione
In genere, quando qualcuno va in trance, comincia a ingoiare più frequentemente e a rallentare poi dopo qualche minuto.
Altre volte è talmente preso e interessato da smettere del tutto.
7) Immobilità
Questo è molto evidente quando incontri qualcuno che gesticola parecchio con le mani e con il corpo.
Durante una conversazione ipnotica, se fatta bene, noterai che i suoi movimenti iniziano a rallentare o a fermarsi del tutto.
Ecco quello è il momento in cui probabilmente sono in uno stato alterato della mente.
8) Contrazioni muscolari involontarie
In altri soggetti invece potresti notare nello stato iniziale, in cui stanno entrando in trance, delle contrazioni involontarie del viso o, talvolta, delle loro spalle.
Ciò significa che i loro muscoli stanno attraversando una sorta di processo catartico. Un chiaro segno che stanno cominciando a rilassarsi.
Conclusione
Esistono anche alcuni segnali di trance più sottili e più difficili da individuare, se non sei esperto. Ma già gli 8 segnali citati qui sopra potranno aiutarti seriamente a comprendere se il tuo cliente è in stato di trance oppure no.
Questi accorgimenti renderanno la tua vendita ipnotica molto più facile. Ti aiuterà soprattutto a comprendere, durante la conversazione, se stai andando nella direzione giusta o devi cambiare rotta.
Questo libro potrebbe essere un buon punto da cui partire per approfondire l’argomento: “Trump Trance – I 7 strani trucchi con cui ha conquistato l’America.”
da Tom Carter | Lug 9, 2018 | successo
Quali sono i trucchi persuasivi che Donald Trump ha utilizzato in questi anni, prima per diventare uno tra i più grandi imprenditori e poi per diventare uno degli uomini più potenti della terra?
Cosa si cela dietro l’attuale presidente degli Stati Uniti d’America?
Scopriamo insieme gli 8 trucchi persuasivi del personaggio più controverso in USA attualmente:
Tricks #1 – Vende benefici, non caratteristiche!
Essendo uno dei più ricchi imprenditori al Mondo, Trump segue una delle regole cardinali nella vendita.
Lui non vende un prodotto. Ti vende una versione migliore di te stesso con affermazioni del tipo: “Facciamo di nuovo grande l’America.”
Tricks #2 – Farla semplice e chiara!
Secondo il Flesch–Kincaid readability tests, Trump parla ad un livello di grado 4.
Egli usa piccole parole e frasi brevi.
Egli usa parole che invocano potenti immagini mentali: enorme, terribile, a basso consumo energetico, etc.
Ma non bisogna confondere questa semplicità con una mancanza di efficacia. Secondo diversi esperti, infatti, il suo linguaggio è stimolante, persuasivo, nonché molto semplice e facilmente comprensibile a chiunque.
“Farò costruire un grande muro antiimmigranti alla frontiera sud col Messico.”
Tricks #3 – Girare la frittata!
Tra i vari e interessanti trucchi persuasivi, tra l’altro studiate dai massimi esperti di PNL e Ipnosi, Trump costantemente reincornicia gli eventi per soddisfare la sua narrazione e spostare la percezione del pubblico a suo favore.
Lo scorso luglio, per esempio, Reince Priebus, presidente del Republican National Committee, ha chiamato Trump e gli ha chiesto di abbassare i toni della sua retorica.
Il giorno dopo, però, Trump ha nuovamente re-inquadrato la conversazione facendola sembrare come se avesse ricevuto delle ‘congratulazioni’.
Tricks #4 – Ripetizione costante!
Trump guadagna l’accettazione per le sue idee attraverso semplice ripetizione.
Questo è un potente mezzo di convincimento, scientificamente provato e ampliamente utilizzato nella vendita e nella manipolazione delle masse attraverso i media.
Tricks #5 – Parla come mangi!
Trump è un ragazzo bianco, privilegiato, di classe superiore.
E ‘cresciuto ricco, è andato a un’accademia militare e poi alla Business School Wharton.
Lui è più ricco del 99,9% dei suoi sostenitori.
Ti sei chiesto quindi perché ha così tanto sostegno popolare? Perché parla come loro. Di proposito ovviamente.
Inoltre utilizza regolarmente l’umorismo per sviare le critiche e conquistare il pubblico.
Tricks #6 – Creazione di un conflitto
Qual è un buon modo per differenziarsi in un mercato in cui tutti i prodotti sono uguali?
Da quando ha annunciato la sua corsa presidenziale, la creazione di un conflitto è stata una parte fondamentale dell’identità di Trump come candidato.
- Trump è un non politico.
- Trump non può essere comprato. Non ha certo bisogno di soldi.
- Trump afferma che i media sono di parte.
- Trump è un vincitore e l’America tornerà a vincere, se lo eleggono.
- E così via.
Tricks #7 – Esagerare per creare un contrasto
Trump usa superlativi e iperboli per creare quello che si chiama un livello di adattamento.
Lui non dice: “Risolveremo il problema dell’immigrazione!” – Lui afferma di voler costruire un muro enorme al confine col Messico e mettere un divieto di immigrazione musulmana.
Lui non dice: “L’America ha dei problemi” – lui afferma che essa sta andando in malora.
E vogliamo parlare dell’affermazione: “La Cina sta uccidendo il commercio Americano.”
O quando parla dell’accordo fatto dai suoi predecessori con l’Iran: “l’affare più incompetente che abbia mai visto negoziare.”
Tricks #8 – Usare le storie, non la ragione.
Il nostro cervello comprende le storie, molto più di un freddo ragionamento, seppur supportato da fatti concreti.
Hai notato come Trump ama raccontare storie?
Egli usa miriadi di aneddoti per sostenere le sue argomentazioni, mai noiosi numeri e fatti.
Conclusione
Guardare Trump utilizzare questi trucchi persuasivi nei suoi discorsi, dibattiti e interviste. Ti meraviglierai nello scoprire quanto sia più istruttivo di leggere un qualsiasi libro sulla persuasione.
Queste tecniche sono potenti e se usate in maniera etica possono fare una grande differenza nella tua vita.
Io non supporto Trump né qualsiasi altro partito degli Stati Uniti. Quest’articolo ha soltanto un puro scopo di formazione pratica per noi che di mestiere facciamo i venditori, di certo non i politici.
Se non l’hai ancora fatto, scarica e leggi queste potente tecniche avanzate. Clicca qui per richiederle.
da Tom Carter | Lug 2, 2018 | successo
Una carrellata di frasi che ispirano e aiutano a riflettere.
Leggile tutte le mattine prima di iniziare la giornata, noterai una grande differenza nella tua motivazione e nelle tue vendite.
Ispirazione quotidiana
Ogni respiro ti porta ispirazione profonda per le tua vendita e per la tua vita!
Mentre guardi questa pagina e senti che ha toccato una parte di te, e ha smosso delle sensazioni nel profondo, condividila con le persone a cui tieni veramente , lascia una persona sempre in uno stato migliore di come l’hai trovata!
Iniziamo:
“Ringrazio ogni persona che mi ha detto: ‘Non ce la puoi fare.’ – Sei solo una ragione in più per cui IO CE LA FARO’.” – Manny Paquaiao
Condividi questa pagina con le persone a cui tieni veramente.. oltre a poco servono tecniche di vendita, persuasione, ipnosi e pnl, neuroscienze e fisica quantistica, se non parti da dentro di te per diventare una persona migliore..
Ma prima, scopri di più sul funzionamento dell’EMISFERO SINISTRO, irrazionale ed emotivo.
“Se non hai una fiducia incondizionata, troverai sempre una via o una scusa per non vincere.” – Carl Kewis
“L’unica disabilità nella vita è il cattivo atteggiamento.”
“Che ti piaccia o no, siamo noi la causa di noi stessi. Nascendo in questo mondo, cadiamo nell’illusione dei sensi. Crediamo a ciò che appare, ignoriamo che siamo ciechi e sordi. Allora ci assale la paura e dimentichiamo che siamo divini, che possiamo modificare il corso degli eventi. Non è la materia che genera il pensiero, ma il pensiero che genera la materia.” – Giordano Bruno
Ricorda:
Se il tuo inconscio ti boicotta, puoi sempre riprogrammarlo…
“Fottiti di quello che dicono le lancette e ogni volta che ti dici: ‘non ho tempo’ – sappi che hai esattamente lo stesso tempo che hanno avuto Michelangelo, Napoleone, Einstein, Obama e … ORA TOCCA A TE!”
“I risultati sono come un eco: se non ti piace quello che ti arriva devi cambiare il messaggio che invii.”
“La maggior parte dei tuoi sogni sono realtà in attesa di coraggio. Non farli aspettare neanche un attimo di più!”
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