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Business Coaching Strutturale

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Oggi Un Azienda che fa la differenza
è quella in grado di guidare persone “ordinarie” a ottenere risultati “straordinari”
-Tom Carter-

 
Ci capita spesso che aziende ci contattino dicendoci che i collaboratori sono preparati, sono formati, ma per qualche motivo che non riusciamo a capire vendono poco.

 

 

Anche se non ce ne rendiamo conto o non vogliamo ammetterlo, nella quasi totalità dei casi la causa di questa scarsa performance non è del mercato, non è della crisi, non è del prodotto, non è dei competitors, non è dei venditori, ma è solo la nostra e delle nostre tecniche di vendita.

 

La causa della scarsa motivazione o dello scarso engagement è delle persone che guidano i collaboratori, e solo prendendone consapevolezza possiamo riuscire a ribaltare la situazione.
Ci è capitato moltissime volte che facendo un analisi aziendale dei venditori e del management e classe dirigente,
sono emerse delle visioni totalmente disallineate di quelli che erano i valori e i bisogni basilari dell’attività.

 

 

Abbiamo chiesto quindi alla classe dirigente,direttori commerciali e manager, quali sono i motivi per cui un venditore dovrebbe lavorare con loro e quali sono i fattori che lo motivano veramente.
Dalle loro risposte è determinata questa scaletta:

 

 

1.Ottime condizioni salariali
2.Sicurezza posto di lavoro
3.Promozioni e crescita in azienda
4.Buone condizioni di lavoro
5.Lavoro interessante
6.Lealtà della direzione nei confronti dei lavoratori
7.Disciplina non opprimente
8.Pieno apprezzamento per il lavoro svolto
9.Comprensione e interesse verso problemi personali
10.sentirsi coinvolti nei problemi del lavoro e parte di un team

 

 

Abbiamo chiesto poi ai venditori di rispondere allo stesso test, indicandoci in ordine di importanza quali sono i fattori che li motivano e li fanno lavorare in azienda al top. Le loro risposte sono le seguenti:

 

 

1.Pieno apprezzamento per il lavoro svolto, gratificazioni, senso di sentirsi fondamentale e unico.
2.Sentirsi coinvolti nei problemi del lavoro e parte di un team, parte determinante di un progetto più grande
3.Comprensione e interesse per situazioni e problematiche personali
4.Ottimo livello salariale
5.Sicurezza del posto di lavoro
6.Lavoro coinvolgente e interessante
7.Promozioni e crescita in azienda
8.Lealtà della direzione nei confronti dei lavoratori
9.Buone condizioni di lavoro
10.Regole e disciplina non opprimenti

 

 
Quando facciamo notare a un direttore commerciale o imprenditore che un suo venditore è demotivato, la maggior parte delle volte ci urla addosso “Con quello che lo pago, dovrebbe filare dritto senza lamentarsi!!”
(Ottimo livello salariale al 1° posto per i dirigenti e al 4 per i commerciali)
oppure “Dovrebbe ringraziarmi se non l’ho licenziato mantenendogli il posto di lavoro”
(sicurezza posto di lavoro 5° posto per venditori e 2° per manager) ecc…

Il Business coaching applica i principi fondamentali di coaching all’intera organizzazione o a una parte di essa. Ne consegue una metodologia rigorosa che impiega entrambi i processi di coaching , così come molti strumenti di consulenza direzionale .

 

 
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